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2003.07.31

数年ぶりにあった人

今日は帰りの電車でおそらく5年ぶりにある添乗員に会いました。当時一緒に仕事をさせていただいた方で、ベテラン添乗員です。その方は海外旅行専門だったのですが、イラク戦争、SARSなどの影響により、海外旅行の添乗が減ったため、今は国内の添乗もやっているといっていました。

今日はちょうど、利尻からの帰り、旭川空港からのツアーが終わったところとのこと。
北海道は今の時期とても込んでいて、宿が所定のところから変更になって大変だったらしいのですが、最後はそれは旅行のできごとのひとつ、みなさん旅行自体は満足されてかえられたとのことでした。
サービス業というのはこの辺に奥深さを感じるところです。
ひとつのミスが、すべてを台無しにしてしまうことがある一方で、大きなミスをちょっとした心遣いで帳消しにしてしまうことがある、ということもまた事実なのです。
もちろん、それができる添乗員がサービスのプロだということなのでしょう。

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2003.07.29

晴れの日のお弁当

私が勤務している天王洲アイルは、オフィス街によくある構造的な問題、つまりお昼休みに食事をする場所が恒常的に不足しています。
特に天気いいとレストランが込み、12時すこしすぎるともうどこも行列を作っています。
逆にそういうときには、普段は売り切れている弁当が、12時30分くらいになっても売れ残っていたりします。
今日はよく利用するとんかつ屋のお弁当が大量に残っていました。
お弁当はおそらく見込み生産です。POSレジを導入していれば、簡単な生産計画は立てられるような気がします。天気がよければ外出がふえて弁当が売れない、雨が降れば外出がへり弁当が売れる。天王洲アイルはほとんど勤務者しか利用しない閉鎖系ですから、比較的簡単な予測式が立てられるような気もします。

しかしその精度が高まってしまうと、弁当が残っていることもなくなり、やはり12時を過ぎると昼食にありつけなくなってしまうようになり、これは複雑な気分・・・。

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2003.07.25

どうにもならない時間

 今週2度、帰宅途中に利用する鉄道のダイヤが乱れました。
一度目は人身事故、今日は信号機故障でした。列車が遅れると、必ず駅員に怒っている人がいます。
 怒った人が何を要求しているのかはわかりませんが、ひとつだけ明らかなことがあって、それは怒ったところでダイヤが正常にもどるわけではない、ということです。
 つまりそれは自分自身ではどうにもならない時間、ということになります。
 タクシーに乗ったときの交通渋滞などもそうですね。交通渋滞にたいして悪態をつくこともありますが、これは自分では解決できない。
 「どうにもならない時間の存在」は、童門冬二が「童門式「超」時間活用法」(中央公論社)で紹介していまして、そのような時間の存在を認めて活用すべきといっています。
 まあ、駅員にくってかかるのは、半分が酔っ払いなのかもしれませんが。

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2003.07.23

RMつづき

RM(レベニューマネジメント、収益管理)が日本でメジャーではない証拠に、その関連書籍のすくなさに現われています。
オンライン書店などで検索してもおそらく数件しかヒットしません。
当時唯一あった本が
「儲からない時代に利益を生み出す RM「収益管理」のすべて」ロバート・G・クロス著 日本実業出版社
でした。
タイトルが説明調なところが泣けてきます。日本語はたしかに直訳すると「収益管理」となりますが、これだけでは当たり前のタイトル過ぎてなんのことかよくわかりません。収益を管理するなんて、あたりまえって感じですね。

しかし海外の観光業界ではRMばやりです。もともとはやはり航空会社に導入されましたが、今ではホテルなどへの導入もされているようです。
このような理論導入も、本来なら観光マーケティング研究者がまっさきにとびつくべきことのひとつでしょうが、残念ながら期待はずれです。

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2003.07.21

RM レベニューマネジメント

航空会社はイールド志向、ということがよく言われます。同様にロードファクターという言葉もあります。これらは在庫がきかないようなサービス業にとっては同様に重要な概念です。
イールドとは単位あたりの収益性、ロードファクターは在庫の消化率です。
サービス業、たとえば航空機の座席、ホテルの部屋は、その時々で消化しなければ次の日にとっておくことができません。
ですので、まずはその時々で「埋める」ことが重要です。
その埋まり度合いが「ロードファクター」。
しかし、ただ埋まっていればいいというものではなく、同じ座席でもより高い料金で買ってもらったほうがいい。さらに一つ一つの座席は安くしたとしても、その結果、席が埋まり、1便全体では結果的に最大の売り上げになることがあります。イールド管理あるいはレベニュー管理とはこの収益を最大化することです。

ある便に100席あったとして、1万円で販売したとき50%しか埋まらなかった場合と(売り上げは50万円)、7千円で販売したとき8割うまったとしたら、売り上げは56万円となり、その飛行機のイールドは7千円で売ったほうがあがるわけです。
レベニュー管理は外国の航空会社はスーパーコンピュータを導入して計算するくらい進化しているそうです。

日本の航空会社にもそのセクションができているそうですが、私はホテル・旅館のそのような概念が導入されることを期待しています。旅行会社もその一端を担うべきだと考えています。

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2003.07.18

隠れ家風の居酒屋

最近、いわゆる「隠れ家風」の居酒屋が増えましたね。和風の書体の看板、個室、ちょっと気のきいた感じの料理、ビールや日本酒、焼酎の種類にもこだわり。ライティングは暗め。
結果としてどこも似たような雰囲気になってきてしまっています。ただ、値段が比較的リーズナブルになってきているのはうれしいことです。

あきられるのが早いか、あるいはいくつかの要素は定着するのか。住宅取得減税が来年も延長され、株価ももちなおしたら、もうすこし元気風なお店がはやるかもしれません。

今日は久しぶりに、銀座のそんな隠れ家風のお店に行きました。

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2003.07.17

Suicaのタッチの仕方

JR東日本には非接触型のICカード「Suicaスイカ」が導入されています。JR西日本は「イコカ」というICカードが導入されるそうです。
改札を通り抜ける風景を観察していると、時々スイカの読み取りができずに通せんぼされるサラリーマンがいます。
通れなかったときにどのような対応をとるか。
 少し戻って、また接触部分をタッチする人。
これは正解です。
 接触部分をバンバンたたく人がいます。しかしなかなかゲートが開きません。接触部分はボタンではないので、「接触不良」とは違います。接触部分の10CM以内に、ある一定の時間だけ近づければ読み取れるようになっています。
ですから、かばんのそこにスイカ入れをつくって、かばんをかざしてもゲートは開きます。実際「スイカ対応バック」というのがあるそうです。
で、バンバンたたくサラリーマン氏は、結局のところ、また戻ってたたきなおします。
実はゲートがしまったら、いったん戻ってからでないとスイカは認識しないのだそうです。
 人間は一度前に進んだら、なかなか戻るのは勇気がいるのかもしれません。

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2003.07.16

企画とブランド

「企画」と「ブランド」という名の付く仕事に対するいわれのない独特な感覚を感じることがあります。これに取り付かれると仕事の本質が見えなくなってしまうような魔力を持っています。
とくに若いときにはその魔力に取り付かれてしまうことが多いようです。

そんなことばには目もくれず、実直に仕事をすすめる若者もいます。与えられたこと、自分の役目をきっちりとこなす人です。

どちらがいいか、ということよりも、その時々の状況を判断して自分の立場を把握でき判断できることが重要だと思いますが、自分自身、10年前にそんなことができたかというととてもできません。
そのとき周りにいる上司の役割は大切だ、と今初めて思います。

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2003.07.15

よく雨が続きますね。旅行に出る気分にはなりません。
発想を変えれば、雨の日のマーケティング、なんていうのもさいきんはあります。
たとえばクリーニング屋は雨の日はやすいですね。スーパーマーケットも雨の日割引をやってたりします。

旅行の店頭でもあめくらいはだすのもいいかも(しゃれではありません)。

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2003.07.10

新贅沢財の可能性

ハーバードビジネスレビュー6月号は、マーケティング戦略の特集でした。その中に「新贅沢財New luxury goodsのポテンシャル」という論文があります。
ある層の消費者は、少し高いものを買う。可処分所得が1万ドルあるようなような層がアメリカで台頭してきている、というのです。
これは女性の社会進出の影響が大きいようで、日本の市場を考える上で、あるいは、旅行市場を引っ張る層が女性であることを考えると、非常に示唆的だと思います。

女性の一人旅が増えている、目的志向の強い海外旅行が売れている、などといった現象を解釈する糸口が見えてきそうです。

私はいくつかの商品戦略、ブランディングの企画を思いつきました。みなさん、ぜひ論文を読んでみてください。もしかすると一緒に大きな企画を立ち上げられるかもしれませんね。
マーケティングの研究にはもってこいですね。

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2003.07.09

小野川温泉と観光カリスマ

小野川温泉の観光知開発のお手伝いを2001年からしていますが、このたび小野川温泉河鹿荘の佐藤さんが「観光カリスマ」にえらばれました。
観光カリスマとは
「従来型の個性のない観光地が低迷する中、各観光地の魅力を高めるためには、観光振興を成功に 導いた人々のたぐいまれな努力に学ぶことが極めて効果が高いと考えられます。そのため、「『観光 カリスマ百選』選定委員会」を設立し、その先達となる人々を『観光カリスマ百選』として選定することとなりました。」(国土交通省のホームページ)
ということです。
国土交通省

それまでほとんど知られていなかった観光地がここまで成長したということは個人的にはとても感慨深いものがあります。
観光マーケティングの実践が功を奏したものとして、価値があると思っています。

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2003.07.06

マーケティングの周辺:やまももをむく

やまもも(ヤマモモ科 ヤマモモ属)をご近所の方がくださいました。わたしは正直はじめてみました。名前は聞いたことはありますが、実際にはよく知りませんでした。
調べてみますと、あたたかいところでないとできないそうで、日本では高知が名産だそうです。
梅雨の時期に実がなります。

さて、この実の中にはたねがあり、種と身がくっついていて、むくのがなかなか大変でした。
30分ほどひたすらむいて、なべに砂糖を入れてジャムをつくりました。
家ではラズベリーとブルーベリーを作っているのですが、この2つほどは色がまわりにつかないようです。

味は、といえば、新鮮な分まずまずです。同じものを軽井沢のペンションあたりで食べると格段においしいのでしょうね。

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2003.07.04

団塊世代

今日(3日)の日経新聞は、団塊の世代の特集でした。この世代が数年後に退職期をむかえるので、各社のマーケティング活動が活発になっています。
いわゆるシニアマーケットとあいまって、50歳以上のマーケットは有望市場なのですが、これといって爆発的な商品がなかなか生まれないというのも各社共通の悩みのようです。

まずはターゲット設定の勝負かもしれません。いわゆるサイコグラフィックなセグメンテーションをどのように行うか。
海外旅行でいえば、どのようなスタイル提案を行えば受け入れられるのか。
すでに戦略立案に、そんなにのんびりとはしていられない時期となってきています。

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2003.07.02

戦略とは捨てること

タイトルの言葉をある人から聞きました。これは明らかに経験則です。なぜなら捨てることが正しいかどうかはやってみなくてはわからないし、すべての場合が捨てたほうがいいのかどうか、やはりわかりません。
しかし日々マーケティング戦略を考えていると、戦略は捨てることと、という言葉が亡霊のようにつきまとってくるようになりました。ある市場攻略を考えていて、これはどうかな、でもこっちもあるな、なんて迷っていると、それは捨てなさい、捨てなさい、と反対側から誰かがささやくのです。こわい・・・。
その結果、自分では捨てることが意識としてはできるようにはなってきたのですが、次には、その亡霊をまわりのひとに説得するのが大変。捨てることにそもそも理由なんてないですから。この辺の感性的なものって、難しい。

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2003.07.01

マーケティングの結果とブランド

マーケティングは、セグメンテーションにより戦う場所を決めます。戦う相手がニッチであれば、戦う場所はこれまでのドメインとはちがってきます。
しかし、その結果、市場におけるブランド認知がどう変容するのか、あるいはしないのか。
マーケティングの結果がブランディングに与える影響というのはどの程度のものなのでしょうか。
例えば格安航空券市場に大手旅行会社が参入する。すでにA社が格安航空券市場にブランドポジションを取っていたとすると、大手B社は、すでに持っているブランド資産を活用していっきに攻め込みましょう、というのが教科書的な答えです。
しかし、では具体的にどう攻めるのか。
答えのひとつに、新たな価値を創造するような攻め方がいい、
というのがあります。しかし新たな価値をどのように創造するのか。この先が企業戦略の真骨頂となるのでしょう。

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